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如何读懂直播带货

深圳蚂蚁网络 | 发表于: 2021-01-21 | 阅读量: (94)


如何读懂直播带货
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如何读懂直播带货
  直播带货是新的爆发业态,商品介绍从图文到更加可视化和互动化的直播转变,依靠主播信任加持,完成了一个又一个神话的创造。各大平台也都分分入局直播带货,无论是电商基因的、社交基因的、娱乐基因的、媒体基因的,反正只要能和互联网沾上点边的都在相约“紫金之巅”。

  对于商家而言,有些人错过了互联网流量红利爆发带来的增长机会;有些人迷失于私域运营的怪圈,但是所有的人都不想失去“直播带货”的这一轮新的机会。同时,也有更多的人希望在这一轮机会中成为下一个薇娅、李佳琪、辛巴。

  不管怎么说吧,过去大家是通过淘宝认识了电商,现在更多的人是通过直播认识了电商。那么问题就来了,为什么“直播带货”能成为焦点?如果你的回答是“直播带货能创造销售额的奇迹”,那么为什么直播带货能创造一个又一个的销售奇迹?如果你的回答是“直播带货符合网红经济和粉丝经济的趋势”,那么“为什么众多符合这样趋势的业态唯独直播冲在了第一?

  直接给出我个人的一些观点和想法吧。直播带货之所以能快速崛起和爆发,如果切换到消费者视角其实很容易找出答案:直播带货让消费者感到超值;减少消费者的决策周期;直播带货是货找人,不是人找货的模式;主播人设解决了信任问题。

  以上这些其实是直播带货对“消费者购买决策”起到的关键作用,也就是说消费者通过直播帮助自己做了消费购买的决策,省去了挑选、对比、了解等一系列花心思的时间,同时主播背书解决了购买信任的问题。人们在做出消费决策的时候,并不是完全按照理性和经济学去思考问题的,更多的时候人们往往是根据接受信息和处理信息的心理学原则来做出决策的,直播带货这种方式是能够成为“消费者购买决策”中重要的环节,同时引导消费者做出购买的最终决策。

  怎么来理解以上这句看着似懂非懂的话呢?那么接下去我就来细细的聊一聊:

  大家都发现了直播间的销售价格往往都是有优惠的,薇娅、李佳琪身上的标签其实都是“高性价比导购”。在直播间也呈现出“低价出成绩”的要领,很多小姐姐、小哥哥也是用“低价策略”完成快速吸粉的诉求。这其中的道理其实是:价格催生购买需求。

  这里面有两层含义,一层的确是“低价”导致的快速消费决策产生,比如说家里有很多纸巾还没用完,但是看到一个很有诱惑力的促销价格,那么明知道暂时不需要,但是想着总要用到的,所以仍旧会下单购买。“低价”让人们有消费、购买、拥有的冲动。我们因为要买货,所以看了看价格,如果你不想买东西,那么你去看“带货直播”干什么呢?欲望让人跨级消费、提前消费、囤货消费,提供的是美好,我们看了看价格,所以决定要买。

  另外一层含义,其实强调的并不是“低价”而是更加突出“价格策略”,人们在对比价格的时候心中会自然产生一个“参照点”,“参照点”会更加多的影响消费决策,人们会自动的给所有商品打上价格区间,只要在这个区间范围内就能接受,低于这个范围就会毫不犹豫的选择。例如:平时吃KFC觉得要四五十元才能吃饱不划算,打开外卖软件有这么多选择,为啥非要吃KFC呢!但是在火车站就会觉得很划算,因为参照点变成了“高铁盒饭”。所以聪明的商家和主播,不会极端打造“低价”,而是利用“参照点”打造消费场景,让消费者觉得很划算、很有价值、机不可失、非买不可。

  如果是销售一把三折伞,折叠后很小的那种雨伞,与其一直强调伞骨的做工、伞面的材料以及专利之类的东西,不如直接和大家强调这是一把可以轻易的放在包包里面而且不占地方的时尚雨伞,然后提醒大家下雨了如果你没有雨伞,在公交站、地铁站的确会有卖雨伞的小贩,小贩销售的都是几十块钱一把的雨伞但是质量差、不方便携带,那么这个时候粉丝的“参照点”借助场景的帮助立刻就会觉得直播间的这把折叠伞很划算,同时直接忽律很有可能很多地方9.9也能买到的事实。

  聪明的主播不会一直围绕做工、面料、工艺来讲解,他们更加喜欢告诉你在什么样的情况下这款产品必不可缺,在这个过程中会逐步引导你形成一个有利于产品的“参照点”。聪明的商家也会在给主播提供口播脚本建议的时候,着重突出场景化需求的“参照点”,从而让“价格影响消费决策”而不是单纯的“低价影响消费决策”。我们也发现越来越多的头部主播开始利用“参照点”这个心理学因素来推动产品销售,而不是天天喊着“全网最低价”。

  “低价高质”是一个美好的梦想,商家没有足够的利润是无法确保产品和服务的高质量,在某些特定的情况下,商家的确愿意放弃利润升值不计亏损的做出一些价格让步,但是如果直播带货永远只能成为“低价销售”的销售口,那么肯定不会有未来。商家需要正常的利润予以维持经营,哪怕把带货直播视为营销环节中的一部分,愿意在这个环节放弃利润,那么也会考虑全盘、整体、长尾的盈利问题。带货直播的核心优势是通过人设打造,从而建立粉丝信任,以此来引导消费决策,“低价”只是一种手段,绝对不是直播间的策略,100元以下的商品要突出折扣率,100元以上的商品要突出折扣金额,这样的技巧你掌握了多少呢?引导消费决策其实不难,关键是你有没有朝这个方向去思考。
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